Jordi Rey, director general de Biplano Licensing

El royalty es la herramienta más justa

  • 07 de May, 2014

Aunque con un cierto retraso me gustaría poder contestar a mi amigo Jesús Díaz en su escrito publicado en el número 60 de Licencias Actualidad: “¿Cuál es el royalty justo?”

Quiero hacerlo por varios motivos, el primero por que he leído su artículo y creo que su labor para divulgar el licensing es altamente positiva y merece ser contestado. El segundo porque, pese a todo, discrepo en algunas de sus afirmaciones y estoy convencido de que en la discrepancia podemos todos aprender un poco más.

Creo que el royalty es la herramienta más justa, además de ser la única, en el momento de buscar una retribución por el uso de una marca. En 25 años en este sector y otros más al otro lado de la “mesa”, no he visto un sistema más ecuánime porque es el único que se vincula al éxito en las ventas. Tanto vendes, tanto pagas.

No creo que sea cierto que sirve “para obtener un retorno de la inversión en el menor tiempo posible”. Precisamente, por el hecho de estar vinculado a las ventas efectivas, el royalty es el método más dilatado en el tiempo porque sólo empieza a ser efectivo un mínimo de tres meses después de que el cliente haya facturado a sus clientes. Esto puede posponer un cobro hasta un año después de la firma del contrato.

¿Es justo que un royalty sea un tanto por ciento fijo en lugar de uno variable en función de distintos parámetros? No lo sé, pero es una pura cuestión de oferta y demanda y eso siempre será discutible. En cualquier caso, vincular un porcentaje al éxito es muy relativo. ¿De quién depende este éxito: de la propiedad, de la difusión, del retail, del propio licenciatario, de la creatividad de todo el mundo, del esfuerzo de unos y otros, de la suerte?  

Los contratos de licencia ya son largos y pesados, y las discusiones, eternas. Establecer múltiples variables que permitan ajustar su valor es una posibilidad no realista en nuestros tiempos y creo que poco eficaz.

Puede no ser justo un royalty del 15% en una categoría saturada de producto, estoy de acuerdo, pero eso hay que preguntárselo a algún propietario en concreto, no se puede generalizar. Siempre he mantenido la idea de que es preferible un 10% de mucho que un 100% de nada. Nunca se ha de perder un buen contrato por un porcentaje. Me temo que el mercado opta por soluciones sencillas para ganar tiempo y el royalty, en mi experiencia, no es lo que más se discute.

Una cosa muy distinta es el MG, el famoso mínimo garantizado, pero eso es motivo de otra discusión en la que me brindo a participar cuando se desee.

Finalmente un último comentario: sea o no sea justo el royalty, nunca, repito, nunca será una justificación para que se produzcan “evasiones” ni abusos”. Esto me recuerda aquello tan penoso de que como el gobierno nos roba, yo trabajo en negro…
 

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