Entrevista a Melcior de Palau, director de desarrollo del negocio eCommerce en Comercia Global Payments

Melcior de Palau, director de desarrollo del negocio eCommere en Comercia Global Payments y colaborador de ESCODI, nos explica la situación actual en el ámbito de las compras y el consumo.

Los estudios indican que el ecommerce es y seguirá siendo una tendencia al alza en el futuro de nuestro país y de todo el panorama internacional. En esta línea, Melcior de Palau, colaborador de ESCODI y director de ecommerce de Comercia Global Payments nos resuelve algunas dudas al respecto.

- ¿Cuál es el perfil del consumidor digital?
- El perfil del comprador digital es muy heterogéneo dado a que todos los perfiles sociodemográficos compran a través de este canal, ¡incluso sin saberlo! Un ejemplo de ello son NETFLIX o Spotify, donde los suscritores compran su servicio por Internet de manera recurrente un vez al mes. En este sentido, el consumidor más importante se sitúa en la franja de edad de entre 24 a 25 años. Por un lado, tienen la capacidad económica suficiente y, por otro, tienen necesidad de encontrar las cosas fácilmente, por este motivo recurren a la compra a través de estos canales digitales.

- ¿Qué características de comercio electrónico atraen más a los consumidores?
- En función de cada franja de edad, los consumidores compran más unos productos u otros. Esta relación no se basa en el canal de compra (Internet/tienda) sino en una demanda del propio usuario y sus necesidades.

En los comercios españoles por Internet, por ejemplo, la lógica de comprar unos productos u otros depende de la demanda del propio usuario y sus necesidades. Lo que más compran los consumidores son productos en los marketplaces y servicios orientados al turismo (viajes, hoteles y otros). Los consumidores cada vez están más orientados a comprar por Internet si encuentran ventajas en hacerlo en relación a la compra física. Cabe destacar que la búsqueda de productos en un entorno físico necesita tener el tiempo disponible, mientras que hacerlo por vía online solo requiere de un simple ‘click’. A día de hoy, las plataformas o tiendas que ahorran tiempo al comprador son las que tienen más demanda.

Los consumidores cada vez están más orientados a comprar por Internet si encuentran ventajas en hacerlo en relación a la compra física

- ¿Nos dirigimos a un consumo 100% digital? ¿Cree que en un futuro todos realizaremos nuestras compras en Internet?
- No será al 100% digital, ¡ni mucho menos! A todo el mundo le gusta pasear por la calle un sábado por la tarde para comprarse unos zapatos. Esta tipología de compra seguirá siendo muy importante. Al final, la vamos a definir como compra por inspiración o incluso compra por impulso. Ahora bien, la compra por necesidad, aquella se realiza si o si, que ocupa tiempo o que obstaculiza poder disfrutar de otras cosas, será sustituida.

- ¿Qué ventajas e inconvenientes tiene la venta online para los negocios?
- Las ventajas son claras y están orientadas a la fidelización y búsqueda de clientes. Ahora bien, también hay inconvenientes, dado que la competencia está a un golpe de click. Por lo tanto, los productos o servicios que se vendan por este canal deben tener un factor diferencial para eludir la competencia, añadiendo servicios de valor que el cliente pueda decidir por lo que estamos vendiendo.

- Las tiendas (pequeñas y grandes), ¿se verán forzadas a abrir canales de venta online si quieren subsistir?
- No a corto plazo, pero, desgraciadamente, sí a largo plazo. La tendencia es clara. Así como el comercio físico postcrisis ha crecido sólo un 8%, -que no está nada mal-, el comercio electrónico lleva los últimos 6 años creciendo a ritmos superiores al 25%.

Por lo tanto, habrá un solapamiento natural. Hay que tener en cuenta que, a fecha de hoy, ya el 13% del total de gasto realizado el comercio se hace a través de canales digitales. Por lo tanto, hay que ser consciente de que si no se realiza una transformación digital del comercio la tendencia es que el volumen de ventas decrezca y por lo tanto si se quiere mantener un volumen de ventas igual se tendrá que afrontar el proyecto de transformación digital y venta por Internet.