Entrevista con Phil M. Jones, coach, asesor y experto en ventas
Bajo el lema Cambia tus palabras, cambia tu mundo, el experto ofrece conferencias por todo el mundo tratando de explicar cómo persuadir e influir mediante las palabras con el objetivo de vender más y mejor.
Su nombre es Phil M. Jones, autor de la obra publicada Palabras que venden (ed. Empresa Activa): “Una guía para vendedores no profesionales”, y conversamos con él sobre sus teorías, que nosotros traspasamos al sector retail.
- La sociedad avanza y se transforma muy rápido… ¿cómo deben adaptarse los retailers a los nuevos clientes y sus intereses?
- Los retailers deben saber que el cambio más grande en la sociedad es que los clientes tienen, hoy, más opciones que nunca. Así, para que el retailer actual sobreviva a esta situación es imprescindible que tenga una estrategia empresarial en línea con lo que quieran los clientes potenciales. Para ello debe ofrecer al cliente una experiencia real y lograr la conveniencia del momento, así como saber qué aspectos se pueden mejorar en la comunicación online y offline para seguir captando su atención.
- ¿Cuáles son las claves del retailer a la hora de vender y hacer publicidad?
- Lo más importante que debe tener claro un retailer es el por qué sus clientes lo deben escoger a él y no a la competencia. Debe crear una lista detallada de los motivos por los que destaca; hacer que aparezcan esos valores en la publicidad e imagen ayudará a crear un mensaje claro en el mercado. Si careces de una propuesta sólida corres el riesgo de caer en la invisibilidad y no poder hacer frente a la competencia. Así, en conclusión, además de tener buenos productos y servicios, los retailers necesitan tener argumentos sobre el cómo hacen lo que hacen y crear una reputación destacable a partir de ello.
- ¿Cómo será el vendedor del futuro?
- Creo que esto depende totalmente de la industria. Pero en mi opinión habrá dos tipos de personas con roles muy diferentes: uno será simplemente muy eficiente a nivel operativo y actuará en función de las preferencias del consumidor y, el otro -y el rol más importante- será el consejero experto. Como el espacio online es cada vez más concurrido, los consumidores buscarán recibir asesoramiento honesto y experimentado por parte de los profesionales a la hora de tomar una decisión importante. Esto dará al vendedor profesional un valor añadido y podrá ayudar a los consumidores en su proceso de compra.
