“Las licencias son un reclamo para atraer a los clientes a comprar determinados productos”

Entrevista a Marcos Álvarez, autor del libro ‘Retail Thinking’

  • 03 de Abr, 2019
  • |Oriol Cortés - LICENCIAS Actualidad

Entrevistamos a Marcos Álvarez, experto en retail, que analiza la importancia de ofrecer algo más que el simple producto al consumidor actual.

En un entorno cambiante donde la sociedad también se transforma de manera continuada, los hábitos de compra se acaban viendo afectados. Entrevistamos a Marcos Álvarez, experto en retail y autor del libro ‘Retail Thinking’, para analizar estos cambios en el consumo, centrándonos en la voluntad del consumidor actual de buscar algo más que el simple producto cuando va a comprar y los cambios que afrontan los detallistas actualmente.

- ¿Cuáles son los principales cambios que está experimentando el comercio minorista?
- El principal cambio es que el cliente ha pasado a ser el dominador absoluto en la relación comercial; con la llegada de Internet y los smartphones, los clientes cuentan con toda la información (producto, precios, calidad de servicio, recomendaciones...) y los comerciantes minoristas deben acostumbrarse y adaptarse a este nuevo entorno y a esta nueva relación con sus clientes. Aquellos que lo consigan tendrán muchas opciones de éxito y los que sigan esperando que "vuelvan los viejos tiempos" y no acepten el cambio, están poniendo en grave riesgo su negocio.

- ¿Cuáles son las principales motivaciones de compra del consumidor? ¿Cómo han variado los hábitos de consumo?
- Han aparecido nuevos términos como webrooming (buscar en Internet y comprar en tienda), showrooming (mirar en la tienda y comprar online), omnicanalidad (el cliente utiliza varios canales de venta dentro del mismo proceso)... Precio y producto siguen siendo importantes a la hora de decidir sus compras, pero cada vez más afectan otros factores, y la fricción en el proceso de compra (barreras que hacen que el proceso de compra no sea fluido) y la experiencia son las que deciden que un cliente acabe siendo fiel a una marca. Por otra parte, ahora el cliente cada vez consume más productos experienciales como viajes o comidas, dejando de lado la compra de productos físicos.

- ¿Qué aspectos clave debe tener en cuenta el comercio minorista especializado en licencias?
- Las licencias son un reclamo para atraer a los clientes a comprar determinados productos, pero no creo que sean suficientes para que la compra se acabe realizando o se repita en el futuro. La estrategia de Disney no es tanto el marketing dentro de sus parques, como ofrecer un espectáculo dentro del mundo de fantasía que hace que los niños quieran llevarse uno de sus artículos que les recuerde el momento memorable que han vivido en su visita. En resumen, todo lo que no sea aportar valor añadido al producto estará restando potencial de compra a esos artículos.

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